Je sais qu’il existe des centaines de livres spécialisés qui décrivent des méthodes de plans plus ou moins bien adaptées aux petites structures qui, elles, n’ont bien souvent ni les connaissances, ni l’expérience, ni la personne nécessaire à l’établissement d’un plan marketing. Alors je souhaite vous proposer une liste d’actions que je juge efficaces et qui permettront aux TPE de s’approprier des outils qui ont fait leur preuve.
Il est vrai que, sans plan marketing, une situation fréquemment rencontrée, vous risquez de perdre beaucoup de temps et d’argent.Et vous risquez aussi d’offrir vos solutions à un prix qui n’est pas le « bon » par rapport à la concurrence ou de proposer des services non demandés…
Passer outre la rédaction de votre plan marketing
Le plan est une vraie feuille de route annuelle qui rend concrètes et mesurables vos actions à mener et permet surtout de mesurer les écarts de réussite !
Aussi, ce plan permet de motiver vos équipes avec des objectifs opérationnels. Par ailleurs, avant chaque décision opérationnelle, vous devrez systématiquement vous référer aux objectifs inscrits dans le plan marketing pour justifier vos choix.
Allez, c’est parti pour éviter de rater votre plan marketing…En 5 étapes !
1) Oublier de prendre en compte votre environnement
En analysant le marketing de votre entreprise, il est facile de déterminer à qui s’adressent vos produits.
Donc, il s’agit de vous créer une vraie personnalité pour convaincre les personnes d’acheter le produit ou service proposé.
Pour ce faire, la première chose est de bien comprendre l’évolution de votre environnement !
Alors commençons par faire le SWOT ou le FFPM (Forces, Faiblesses, Possibilités et Menaces) de votre société, c’est une aide à la décision précieuse.
- Forces : les avantages concurrentiels, l’expertise, les compétences et autres facteurs qui permettent à votre entreprise de mieux se positionner sur le marché (équipe de vente bien formée, des prix compétitifs…
- Faiblesses : les facteurs qui réduisent votre capacité à atteindre vos objectifs tels que des plannings non tenus, un produit non adapté à l’international…
- Menaces : Il y a parfois une concurrence au niveau de l’esthétique ou du prix, ou une législation pas favorable…ici votre stratégie marketing sera très importante.
- Possibilités : les éléments qui peuvent contribuer à la croissance de votre entreprise. Exemples : partenariats, des innovations technologiques, le digital…
2) Se tromper sur les motivations de vos futurs clients
La compréhension du client est la base : vos « personas » ou cibles sont définies après analyses documentaires, questionnaire téléphonique, focus groupe (des gens qui sont dans vos cibles).
En conséquence, vous devez vraiment tout savoir sur vos clients potentiels !
Photo démographique : examinez des caractéristiques comme la provenance, l’âge, le sexe, la profession, le niveau de revenu, le niveau d’études, loisirs, lecture, vocabulaire employé…
Motivations d’achat : demandez‑vous pourquoi ils achèteraient votre produit ou vos services. Et dans le même ordre d’idées, vous chercherez aussi à savoir ce qui retient vos clients de recourir aux services de vos concurrents ou d’acheter leurs produits.
3) Omettre de se fixer des objectifs clairs
À cette étape, vous allez décider des retombées souhaitées en vous fixant des objectifs atteignables et réalistes, des cibles et un planning très précis.
Vos objectifs seront clairs, précis et opérationnels. Par exemple :
- Devenir leader sur votre marché en prenant x% parts de marché
- Gagner x visiteurs/mois sur votre site internet
- Transformer x% de vos prospects en clients via votre site…
4) Ne rédiger qu’une stratégie partielle
- Le plan d’action marketing
Il liste des actions opérationnelles à mettre en œuvre, toutes anticipées et assorties des budgets adéquats.
Mais elles tiennent généralement compte des leviers du marketing mix
- Les classqiues 4 «P» : produit, prix, place et promotion.
Donc, il ne faut pas en négliger un seul car ces quatre critères sont à prendre en compte…même s’ils ont été remplacés depuis par d’autres critères !
. Le produit / les services : ils englobent des aspects importants à étudier comme l’image de vos produits/services en repensant à tous vos points de contacts et les leviers à actionner.
. Le pricing : l’intérêt est de passer en revue les dimensions que sont le coût, le gain réel, la concurrence, la valeur perçue par le client et l’aspect psychologie. Ceci pour établir un prix de vente adapté au marché, à la cible et au produit/service.
. La place/distribution : choisir les canaux les plus adaptés à votre cible et à votre positionnement pour contribuer à l’expérience d’achat la meilleure.
. La communication à 360° : pour contribuer à apporter de la valeur à vos futurs clients (et non pas ne parler que de vos produits/services 😊) en repensant à tous vos points de contacts et les leviers à actionner : salon, pub, réseaux sociaux, refonte de site, lancement de produit…
2. L’évolution du mix vers les 4E
Les sentiments des consommateurs sont scrutés ainsi que leurs comportements pour trouver le meilleur angle pour communiquer avec eux.
C’est pourquoi le mix a évolué en 4E qui sont donc ceux des :
- Émotions : l’achat est dicté par l’émotion et devient le centre d’intérêt. Car il a été constaté que les émotions jouent un rôle important dans le processus d’assimilation des informations capturées par le cerveau et dans la prise de décision, sa stimulation influence les décisions des consommateurs.
- Expériences : le service marketing étudie avec précision l’ expérience utilisateur pour le fidéliser.
- Exclusivités : originalité, personnalisation. C’est vrai ! Le client attend d’être considéré comme unique 🙂
- Engagements : avec les valeurs de la marque sont essentielles.
Et j’ajouterais qu’une des choses les plus importantes est de soigner la conversion de vos prospects en clients.
Sans oublier de faire une veille de vos concurrents et de définir ce qui marche bien pour analyser vos leviers.
5) Conserver les mêmes moyens budgétaires
C’est évident qu’un plan marketing doit avoir un vrai budget fixé à l’avance avec des actions adéquates; mais ces dernières sont révisables !
Et contrairement à certaines idées reçues, ce budget doit être mis à jour régulièrement afin de tenir compte des besoins changeants des clients.
Donc, un rétroplanning est aussi indispensable pour piloter et synchroniser les actions !
Allez, au travail maintenant !
Bon, j’espère que vous avez compris l’intérêt d’un plan marketing et comment il vous permet de piloter votre business.
Et si vous n’avez pas le temps ou pas les ressources pour l’exécuter ?
Alors, vous pourrez vous mettre à chercher un bon consultant capable de vous aider à élaborer ce plan marketing stratégique !
Envie d’en discuter ? Alors demandez votre diagnostic gratuit !
