Avez-vous l’impression de vous sentir noyé et de ne pas exister parmi vos concurrents ?
🤔 Un mouton perdu dans son troupeau ?
Immergé dans ce troupeau, vous vous rendez incapable de penser avec recul. Vous adoptez des attitudes standardisées, vous réfugiez dans le conformisme.
Un bon mouton observe “ce qui se fait” pour continuer avec le troupeau.
Alors pour ne pas être « moutonier », pourquoi ne pas résister au suivisme et au confort ?
Alors quels sont les facteurs clés de différenciation en marketing ?
1. Rien ne ressemble plus à un cabinet d’avocat qu’un autre cabinet d’avocat
Et la même chose pour un métier de conseil, une entreprise de transport de marchandises, une agence d’hôtesses…
Une marque, pour exister, doit être différente aussi bien dans ce qu’elle propose que dans le discours qu’elle adopte
Or, cette règle d’or du marketing ne semble plus être appliquée !
Le marketing de la différenciation permet de valoriser le savoir-faire de l’entreprise et de promouvoir son caractère unique.
- Arrêtez les « copier-coller »
Quand on étudie bien la concurrence, on se rend compte que tous expliquent pourquoi ils sont différents mais avec exactement les mêmes arguments !
Et ces arguments ne sont pas vraiment un facteur de différenciation : la qualité d’expertise, la disponibilité, la réactivité, l’écoute, la transparence…
Ces qualités ne sont-elles pas plutôt des qualités dont tout professionnel pourrait se vanter ?
👉 J’ai pu remarquer ces deux erreurs chez mes clients :
- Vouloir à tout prix copier ce que disent les autres, leurs pairs (cf. référence aux moutons ci-dessus 😉
- Vouloir dire qu’ils savent tout faire : le fait d’être généraliste leur permettant de balayer toutes les problématiques de leurs cibles.
Or, pour se différencier, il faut savoir renoncer à tout ce qu’on sait faire puis faire des choix !
Et donc, cela signifie simplement, décider dans quel domaine, le cabinet ou la TPE est capable de fournir un meilleur service que son concurrent, plus adapté aux attentes et besoins de ses clients.
2. Le marketing de la différenciation
Il s’appuie sur une véritable différence, certaine, facilement identifiable et reconnue par les clients.
Celle-ci doit recueillir l’assentiment des clients, c’est un point essentiel de la stratégie.
Pour cela, il faut faire l’étude de vos forces et faiblesses par rapport à vos principaux concurrents. Ensuite, questionner un échantillon de votre portefeuille clients.
Ce qui veut dire, découvrir ce que pensent vos clients de vos services, savoir ce qu’ils disent de vous (questionnaire d’enquête que j’élabore et soumets à vos clients) et ainsi trouver vos points forts ! C’est aussi simple que ça.
A partir de ces résultats, vous pourrez prendre la décision d’abandonner des critères qui vous semblaient essentiels pour en choisir des nouveaux dont vous n’aviez pas conscience.
Et si la solution serait de vous positionner sur beaucoup moins de compétences ?
Et uniquement sur celles qui répondent aux freins et aux inquiétudes de vos prospects ?
👍 Par exemple pour un avocat, on pourrait trouver :
- Des clients sur une activité de niche (artistes…)
- La valorisation d’une particularité recherchée (double culture…)
- Une manière d’exercer son métier particulière…
3. Le marketing de la différenciation , dans un but ni moral, ni dogmatique
Pensez à des marques comme Repetto, Lacoste, Dove : comment ont-elles fait pour que vous y pensiez spontanément quand on parle de marketing de la différenciation ?
C’est évident ! Elles portent des valeurs, un savoir-faire, une histoire, des bénéfices et un style de communication uniques.
Et vous, êtes-vous conscients de vos vraies valeurs et de votre mission ?
👉 Quels sont vos points forts ? Votre marque de fabrique ?
Une fois que votre propre proposition de valeur est trouvée, sur des critères que vos clients jugent importants, il faudra la communiquer, la diffuser et la rabâcher !
La crise sociale et économique actuelle accentue encore plus le besoin de recherche des bas prix et des alternatives aux prestataires habituels.
4. Sans différentiation, que se passe t’il ?
C’est simple : vos clients vont prendre la solution la moins chère. Ils vont comparer en détail les offres, notamment en épluchant les avis clients, comparer…
Pourtant, on connait tous des petites entreprises qui proposent des services additionnels qui peuvent faire la différence, comme le font très bien certains commerçants finalement : un sac ou un échantillon offert, un petit « bonus » sur le prochain achat…
Alors, prenez-les pour exemple en appliquant le service le mieux adapté aux attentes et aux besoins de votre clientèle.
C’est par ce moyen que vous deviendrez le « mouton à 5 pattes » recherché par vos prospects 😊
Conclusion
Ainsi, vous l’aurez compris, le marketing de la differenciation doit s’inscrire dans votre programme stratégique en 2021 et je peux bien sûr vous y aider pour progresser dans cette démarche !
- Ma hotline marketing mensuelle permet de vous accompagner sur cette différenciation. Prenez rendez-vous !
- Des exemples de clients accompagnés sur la différenciation (avocate ou TPE) : lire cette études de cas
- Et cet article aussi pour s’adapter au changement en pleine crise économique.
