Les chiffres sont éloquents : en France, la moitié des PME ferment leurs portes avant d’atteindre leurs 3 ans, et seules 20% ont un responsable marketing.
Aussi, près de la moitié des PME ne réalisent pas de plan marketing … Y aurait-il un lien entre ces différents résultats ? …
Toute entreprise digne de ce nom est obligée de « faire du marketing ».
Une entreprise, pour fonctionner, doit réussir à vendre ses produits. Pour vendre ses produits, elle doit les rendre désirables.
« Rendre des produits désirables », voilà l’essence du marketing.
Depuis que j’accompagne des TPE, j’ai repéré trois croyances courantes sur le marketing que je souhaite vous partager.
1. « Le marketing c’est tout simplement de la communication »
Je suis amenée à expliquer régulièrement à mes clients que les actions marketing ne doivent pas se limiter à un site internet vitrine ou à une plaquette et quelques cartes de visite…mais à une vraie stratégie de positionnement de ses produits/services alliée à une politique de prix et de distribution en cohérence avec leur marché.
Pourtant, il est vrai que la communication est un maillon fort du marketing ! Et le marketing va aussi bien de la recherche à la conception et de la publicité à la vente.
a) La communication est importante
Elle comprend notamment :
- Votre positionnement qui, lui, découle d’une stratégie marketing ! Celle-ci a pour but d’implanter votre société sur son marché et de trouver les valeurs répondant uniquement aux attentes de vos futurs clients (et pas aux vôtres ou à celles de votre entourage).
D’ailleurs, un service / produit qui « cartonne », n’est autre que celui qui résout un problème pour vos clients.
Mais c’est également celui qui est clairement décrit, utilisant un langage clair pour votre cible, et non trop technique comme c’est souvent le cas.
- Le « contenu » qui informe votre cible sur ce que vous leur vendez. Il doit être adapté à votre clientèle et surtout bien mis en avant, par exemple, sur les réseaux sociaux (Inbound marketing).
Encore faut-il bien choisir les réseaux où vous devez être présent, car ils évoluent constamment ! Et savoir qu’Instagram n’est pas approprié à la plupart des secteurs d’activités dont l’industrie, la construction…mais que Linkedin en revanche serait un outil très utile, à condition que vos cibles y soient actives !
b) Cibler la bonne audience
Donc, souvent, qui dit marketing pense aux moyens énormes engloutis dans la publicité, alors que la discipline est avant tout la mise en œuvre d’un ensemble de méthodes et outils permettant d’analyser un marché, positionner son offre et la promouvoir.
Cibler la bonne audience nécessite une bonne stratégie. Ensuite, se différencier est essentiel afin de sortir du lot.
Les erreurs commises au stade où l’entreprise commence à élaborer sa stratégie marketing peuvent être fatales et compromettre la réussite de votre produit/service !
2. « Nous n’avons pas besoin de marketing, ça coûte trop cher ! »
Depuis quelques mois, les activités marketing ont été ré-orientées dans une optique plus tactique que stratégique, à cause de la crise économique subie.
Les responsables marketing ont analysé ce qui s’est avéré être le plus efficace dans le passé et réagissent très rapidement au nouveau contexte pour s’adapter.
Toutefois, je voudrais qu’on m’explique pourquoi les budgets marketing sont coupés au lieu d’être maintenus ou même augmentés quand on a si besoin de vendre…et pourquoi ne pas en profiter quand les autres réduisent leur budget marketing/communication pour leur prendre des parts de marché ?
Mon conseil : quand vos concurrents réduisent drastiquement leurs budgets, vous pouvez doubler vos actions et investissements pour rapidement constater des résultats !
a) Le vent sera toujours plus favorable aux plus visibles
On oublie souvent que nous évoluons dans un système externe global, ce qu’on appelle les opportunités/ enjeux de marché et qui sont listées lorsqu’on établit un SWOT (strenghts- weakenesses – opportunities – threats).
Elles comprennent ces cinq opportunités : Économique (crise, chômage…), Sociologique (santé, bien-être…), Écologique (normes environnementales…), Législatif (lois, règlementations…), Technologique (digitalisation / e-learning…).
Mon conseil : suivez bien leur évolution pour saisir les opportunités et trouver des idées pour les contourner et vous différencier de vos concurrents !
En fonction de celles-ci, à vous d’ajuster non seulement votre mix-marketing, mais aussi vos parcours clients. Ce qui comptera à l’avenir ? C’est de rester très proches de vos clients, en établissant avec eux des relations durables.
3. « Le marketing ne sert à rien, nous connaissons quand même très bien nos clients ! »
Les TPE que j’ai pu accompagner fonctionnaient depuis plusieurs années avec leurs clients habituels.
Mais elles se demandaient bien comment leur vendre des services supplémentaires et comment attirer des nouveaux clients…
Et alors je les questionnais : si vos clients fidèles allaient voir ailleurs ? Et si vous perdiez votre plus gros compte ? Depuis quand n’avez-vous pas rappelé d’anciens clients, pour « prendre la température » ? Êtes-vous sûr de savoir pourquoi vos clients viennent chez vous ?
a) Des informations essentielles pour faire pérenniser votre société
Si vous gouvernez au « doigt mouillé » tel un marin sur les flots, vous risquez d’aller droit dans le mur.
Comment réussir à proposer à vos clients des produits qui correspondent à leurs besoins ?
La réponse est simple par la connaissance client : savoir ce qu’aiment vos clients, ce qu’ils veulent, ce qu’ils attendent, ce qu’ils seraient prêts à acheter, et plus généralement leurs comportements, leurs caractéristiques…La donnée client (data) est la matière première à partir de laquelle aujourd’hui on peut élaborer sa stratégie.
D’où l’importance aujourd’hui des questionnaires. Que vous soyez une petite entreprise ou une multinationale, la connaissance client et les outils capables de la produire doivent être au cœur de vos préoccupations.
b) Comprendre les raisons de volatilité de vos clients
On n’apprend jamais mieux qu’en regardant les autres faire, surtout lorsqu’il s’agit de rester compétitif.
Avez-vous mis en place une veille concurrentielle pour comprendre ce que vendent vos principaux concurrents? Pourquoi vos prospects achètent chez eux ? Quelle est la valeur ajoutée et les faiblesses de leur enseigne ? Quelle politique tarifaire est pratiquée ? Bref, des questions multiples qui permettent d’analyser et de ne jamais se laisser surprendre quand vous répondez à un appel d’offres par exemple.
La bonne recette : maintenir la flexibilité des activités marketing + renforcer la confiance de marque et la relation client sur le long terme.
Alors, convaincu ?
Le secret d’une TPE qui réussit n’est -il pas finalement dans la complémentarité de votre vision de dirigeant avec la rationalité d’une spécialité que l’on appelle… « marketing »?
Afin de mieux marketer vos offres auprès de vos prospects et vos clients, il convient de prendre du recul sur votre entreprise!
- Si vous souhaitez être guidé, contactez-moi pour avoir un diagnostic gratuit sur votre situation : contact
- Pour comprendre ce qu’un consultant peut vous apporter, lisez-vite mon article sur les 3 secrets d’un bon consultant en marketing!
