Vos ventes stagnent ou se lancent difficilement : comment remédier facilement à cette situation ?
J’ai été contactée fin août par un prospect du secteur construction qui m’a expliqué que sa commercialisation était compliquée, lui semblait inefficace et qu’il n’arrivait pas à trouver des explications rationnelles. Il dépensait toute son énergie pour y remédier. Il me demandait alors ce qu’il pourrait faire dans l’immédiat.
En effet, ces problèmes, je les entends souvent. Car ils touchent beaucoup de professionnels en B2B. Et mon travail consiste alors à identifier les raisons qui expliquent ce blocage pour éviter des situations délicates, voire irrécupérables.
J’ai pu identifier 4 causes fréquentes qui peuvent expliquer cette situation.
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1ère cause : la valeur de votre produit/service n’est pas bien perçue
Il se trouve que vos prospects ne comprennent pas l’intérêt et les bénéfices de votre offre. Donc, vous avez une discussion ennuyeuse avec eux, tournant finalement autour du prix.
Car ils ne perçoivent pas la valeur de votre service. En fait, ils ne prennent pas en compte l’importance du problème que vous êtes censé résoudre. Une bonne technique est dès lors de faciliter la projection de votre client dans le résultat final qui doit être très désirable à ses yeux! Et tellement qu’il ne peut plus attendre. La meilleure façon de le persuader est de lui montrer des preuves réalistes du futur bénéfice. Plus votre résultat final sera facile à imaginer et à ressentir, plus la valeur de votre offre sera valorisée.
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2ème cause : vous avez un mauvais positionnement… ou un défaut de marché
Bien souvent, en suivant vos propres convictions, vous risquez d’adopter un mauvais positionnement qui peut aboutir au déclin de votre entreprise, car il sera perçu comme incohérent et non pertinent.
Ainsi, pour éviter d’être prise au piège, l’étape de réalisation d’une étude de marché est indispensable. Car elle vous permet de cerner la concurrence et d’établir une feuille de route fort utile pour performer.
Il es vrai que, sans avoir posé les bases d’un édifice solide, vous risquez de faire fausse route !
Conclusion : le choix de votre positionnement se fera après segmentation de votre marché. Les caractéristiques d’un bon positionnement résident dans votre capacité à le rendre simple, lisible et pertinent dans l’esprit de vos prospects. Et s’en suit l’étape du ciblage pour choisir les segments sur lesquels concentrer tous vos efforts, après avoir mené une enquête client.
Autre point : s’il n’y a pas de demande pour la solution que vous proposez, vous ne pourrez forcément pas réaliser de ventes. Souvent, vous le découvrez tard, lorsque vous discutez avec vos prospects et que vos arguments ne font encore une fois pas « mouche ». La question à se poser : « est-ce qu’il y a un marché? ». Créer une activité répondant à un problème de votre vie professionnelle antérieure peut être assez trompeur! Regardez bien s’il existe des concurrents et essayez de bien vous en différencier;
Dans ce cas, rien ne sert d’insister, même si c’est parfois difficile à accepter.
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3ème cause : votre entreprise est invisible
Or, pour générer de nouveaux contrats, la solution reste de faire connaître votre entreprise à ses clients potentiels. Et pour être bien présent dans leur esprit, vous devrez effectuer un important travail de communication auprès de votre cible.
Et ces actions représentent un gros travail, alliées à une utilisation adéquate du marketing digital.
En conclusion, pour booster votre communication, il est bon de :
- Optimiser votre site Internet : si votre site vous permet de générer des clients, il s’agit d’un investissement rentable. Et sans un bon référencement, aujourd’hui une entreprise n’existe pas!
- Avoir des bases de données prospects qualifiées : pour un marketing performant, avoir une approche fine avec une cible focus sera très fructueuse.
- Participer aux événements de votre communauté : dans un réseau professionnel, à un salon ou une foire…excellent pour la notoriété de votre marque, à condition de bien les anticiper en amont.
- Encourager la recommandation : quoi de mieux pour élargir une clientèle que vos clients qui sont déjà conquis et qui parlent en bien de votre entreprise ? Un client satisfait vous recommandera auprès de 2 autres entreprises
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4ème cause : vous manquez de régularité dans la relation client
Il n’est pas rare de constater que des ventes sont ratées ou non renouvelées, faute de suivis des prospects ou clients. Or, un certain manque de rigueur et de régularité dans ces actions peut vous être préjudiciable.
Ainsi, dès le premier achat, il est bien de créer des relations durables avec votre client en transmettant vos valeurs. Eh oui ! La fidélité de vos clients est à entretenir : créez un attachement à votre entreprise pour qu’ils soient moins sensibles aux offres concurrentielles.
Donc, vous l’aurez compris, il faut être proactif et imaginatif pour que les futurs clients ne pensent plus qu’à vous !
Conclusion : ne pas avoir de plan marketing, c’est comme conduire sans avoir de carte routière!
Alors, sans doute avez-vous été aussi confronté à l’un de ces 4 cas ? Ainsi, j’espère que je vous ai aidé à comprendre pourquoi vos ventes n’atteignent peut-être pas les niveaux souhaités…
Car le manque d’investissement en marketing explique souvent les 4 erreurs précédentes qui peuvent s’avérer coûteuses (en temps et en argent) !
Alors si vous souhaitez vous faire accompagner, en partant d’un diagnostic gratuit.
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