Vous souhaitez engranger plus de contacts en BtoB, comme 95% de mes clients ?
Et si apprendre à bien définir votre cible devenait votre préoccupation, en tant que dirigeant de TPE, entrepreneur ?
Sachant que la connaissance client est la base de toutes vos actions afin de mieux communiquer avec eux.
A partir de ce constat, posez-vous ces deux questions :
- Qui sont vos cibles ?
- Où les trouver ?
Si vous définissez bien vos cibles, vous saurez mieux les atteindre…Et ceci vous permettra de communiquer de façon plus simple et plus adaptée avec elles !
Bien cibler ses clients est une stratégie marketing clef pour garantir son succès commercial.
Cela représente surtout la connaissance et ensuite le choix de segments spécifiques à cibler.
Je vous explique donc six « trucs », des méthodes différentes qui fonctionnent pour bien définir votre cible.
1. Testez la loi de Pareto pour définir votre cible
- Une méthode pour déterminer rapidement le profil de vos cibles prioritaires : la règle du 80/20, la loi de Pareto.
- En fait, cette règle nous explique que 20 % de vos acheteurs rapportent 80 % de vos revenus et les autres 20% vous prennent trop de temps (80%) !
Par ce moyen, vous pouvez créer votre « persona » (profil type) et aller rapidement contacter des profils semblables. Et là, vous avez défini votre clientèle cible !
2. Partez de la liste de vos clients actuels
Je vois parfois mes clients vouloir conquérir de nouvelles cibles et se mettre à la recherche de leads, s’épuiser dans cette quête…
Mais il est préférable de se demander qui vous êtes capable d’attirer. Et pour cela, il faut déjà bien connaître ses clients actuels. Faites l’exercice d’observer attentivement la liste de vos clients depuis 2 ans et toutes leurs caractéristiques commerciales. Vous pouvez ainsi déterminer le profil de vos clients et par déduction, celui de votre clientèle cible.
3. Et si vous choisissiez vos cibles
Définissez vous-même qui est votre client IDEAL :
- Celui qui reconnaît la valeur de vos produits/services et ne négocie pas,
- Celui avec qui vous avez grand plaisir à travailler,
- Celui qui est le plus rentable,
- Celui que vous pouvez aider le mieux, qui a un haut niveau de satisfaction,
- Celui qui a besoin de votre expertise et qui croit en vos valeurs,
- Celui qui est un ambassadeur et vous recommande fréquemment.
Est-ce que vous avez spontanément pu répondre à ces 6 typologies ?
D’ailleurs, comment définissez-vous vos « meilleurs clients », par rapport aux autres ? Demandez-vous pourquoi vous les jugez de la sorte.
4 – Définissez vos « clients idéaux »
Pensez à vos 5 clients préférés.
Puis allez leur soumettre un questionnaire hyper détaillé dans le but de connaître parfaitement leurs habitudes et modes de consommation.
Il faudra réaliser une enquête auprès de votre cible, et pour cela voici 3 façons de recueillir des données :
- Un questionnaire en ligne (type Google Form),
- Un mailing envoyé directement à vos clients actuels
- Ou encore un brainstorming multi-services au sein de votre société…
Il faudra recueillir des informations précises sur ces données, comme si vous le demandiez à un ami :
- Leur prénom, besoins, frustrations, attentes idéales, caractéristiques dans leur cycle d’achat, localisation, niveau d’études media utilisé, prestations /produits/services achetés chez vous,
- Egalement : comment vous ont-ils connu ? Est-ce qu’ils vous ont déjà recommandé ?
- Etc.
Ces réponses permettent de dresser le portrait type de votre client idéal pour, au final avoir le discours adapté à son profil. Avec des illustrations, un portrait robot,vous retiendrez mieux qui est votre «persona».
Bon, vous avez vos personas ? Le PERSONA, c’est le regroupement de plusieurs personnes ayant les mêmes besoins ou les mêmes comportements.
En conclusion, leur connaissance permet bien sûr de mieux développer des caractéristiques de vos services, d’avoir des contenus hyper adpatés pour votre site web également pour l’optimisation des parcours clients!
5. Segmentez pour mieux qualifier
Une façon un peu plus technique pour définir sa clientèle cible consiste à la segmenter ; trouver les qualificatifs uniques à celle-ci.
Il existe différents critères, que nous retrouvons sur : https://cutt.ly/7l5Q74l
Par exemple, décrivez le profil des clients qui estiment le plus la valeur de votre service. Analysez votre audience sur votre page Linkedin ou encore les visiteurs de votre site web, à l’aide de Google Analytics.
Après, dites-vous que d’autres clients comme ceux-là existent sûrement donc dressez la liste de ces clients potentiels !
Maintenant, si vous avez tout compris, vous pouvez donc écrire cette phrase qui détermine votre segment cible.
« Ma clientèle cible consiste en (des entreprises…). Leurs caractéristiques principales sont …………….(ajouter leur profil unique). »
6. Vérifiez la viabilité de votre cible
Souvent, on pense que cibler un petit créneau peut être rentable mais ce n’est pas toujours le cas.
Aussi, les variables que vous sélectionnerez pour qualifier votre groupe cible permettront-elles d’attirer d’autres clients en grand nombre ? Ces clients existent-ils en nombre suffisant sur le marché ? Sont-ils motivés à vouloir régler leur problème ? Pouvez-vous les cibler facilement ? Ont-ils la capacité de payer pour l’aide apportée ?
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Si vous souhaitez vous orienter sur une vraie proposition de valeur avec un positionnement solide, le premier élément, la connaissance de sa cible, est évidemment primordiale.
Pour résumer, définir votre cible vise à améliore la satisfaction et la fidélité de vos clients en leur proposant des services qui correspondent à leurs besoins et attentes !
De plus, en travaillant puis en perfectionnant ce persona avec votre équipe, vous établissez un véritable lien empathique avec vos utilisateurs, ce qui va se ressentir dans vos relations avec eux.
Je vous accompagne en coaching hebdomadaire (45mn/semaine) :
- avec la promesse de faire un diagnostic de votre situation marketing,
- d’émettre des recommandations de cibles, de différenciation pour trouver des leads..
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Vous voulez revoir votre plan marketing ? Alors lisez cet article.
